Бизнес-Модель. 3 Каналы сбыта (КС)


    Этот блок описывает, как компании взаимодействуют с потребительскими сегментами и доносят до них свои ценностные предложения.

    Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с потребителем. Эти каналы — точки контакта потребителя с продавцом — выполняют ряд функций, в частности:
  • повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании;
  • помогают оценить ценностные предложения компании;
  • позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги;
  • знакомят потребителя с ценностными предложениями;
  • обеспечивают постпродажное обслуживание



Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов? 

Как мы взаимодействуем с ними сейчас? 

Как связаны наши каналы между собой? Какие из них наиболее эффективны?

Какие более выгодны?

    Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю. Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них. Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнерские.

    Найти правильные каналы сбыта, отвечающие ожиданиям потребителей, — важный аспект представления ценностного предложения на рынке. Организация может выбирать, какие каналы использовать: собственные, партнерские или сочетание тех и других. Собственные каналы могут быть как прямыми (продажи через торговых агентов или сайт фирмы), так и непрямыми (например, магазины, которыми владеет или управляет компания). Партнерские каналы — непрямые пути сбыта, представленные широким спектром вариантов: оптовая торговля, розничные сети или партнерские сайты.

Каналы сбыта
  • Торговые агенты
  • Продажи через Интернет
  • Фирменные магазины
  • Партнерские магазины
  • Оптовики

    Партнерские каналы приносят меньшую прибыль, однако позволяют добиться большего охвата и дают преимущество за счет сильных сторон партнера. Собственные каналы, особенно прямые, обеспечивают большую прибыль, однако их организация и управление могут обходиться дороже. Важно поддерживать верный баланс между различными каналами сбыта и найти такое их сочетание, которое обеспечит наилучшие отзывы потребителей и максимальный доход.
 
Этапы
  1. Информационный
    • Как мы повышаем осведомленность потребителя о товарах и услугах нашей компании?  

  2. Оценочный
    • Как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?

  3. Продажный
    • Каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения определенных товаров и услуг?

  4. Доставка
    • Как мы доставляем клиентам наши ценностные предложения?

  5. Постпродажный
    • Как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?
  
  
  
Comments