3-й Принцип. Выход за пределы существующего спроса (Глава 5)

Выход за пределы существующего спроса

Нет такой компании, которая хотела бы вырваться за пределы алого океана только лишь затем, чтобы потом сесть в лужу. Вопрос следующий: каким образом можно добиться максимального размера, создаваемого вами голубого океана? Это подводит нас к третьему принципу стратегии голубого океана: выход за пределы существующего спроса. Это ключевой компонент, необходимый для достижения инновации ценности. Путем объединения и создания наивысшего спроса на ваше новое предложение данный подход обеспечивает снижение масштабного риска, связанного с созданием нового рынка.

Чтобы достичь таких результатов, компании следует бросить вызов двум традиционным стратегическим практикам.

• Первая - фокусирование внимания на имеющихся клиентах.
• Вторая - стремление к большей сегментации с целью приспособления к различиям среди покупателей.

Чтобы максимально увеличить размер своего голубого океана, компании следует действовать наоборот. Вместо того, чтобы сосредотачивать внимание на клиентах, им следует взглянуть в сторону неклиентов. А вместо того, чтобы концентрироваться на различиях между клиентами, необходимо строить стратегию исходя из того общего, что ценит большая часть покупателей. Таким образом, компания может выйти за пределы существующего спроса и открыть для себя массу новых клиентов, которые ранее для нее «не существовали».

«На чем сосредоточен фокус вашего внимания - на расширении имеющейся клиентской базы или же на преобразовании неклиентов отрасли в источник нового спроса? Пытаетесь ли вы найти то общее, что ценят клиенты, или же стараетесь удовлетворить все различные запросы с помощью большей индивидуализации и сегментации? Чтобы выйти за пределы существующего спроса, в первую очередь обратите внимание на неклиентов и только затем уже на имеющихся потребителей, прежде всего, ищите сходства и лишь во вторую очередь смотрите на различия; думайте сначала о десегментации и лишь потом - о более совершенной сегментации.

Первый ярус «Будущие» неклиенты, находятся на границе рынка , готовы покинуть борт .

Второй ярус « Отказники », неклиенты, сознательно выбравшие не ваш рынок . Третий ярус «Неизученные» неклиенгы, находящиеся на далеких от вас рынках .