Бизнес-Модель. 3 Каналы сбыта (КС)

А. Остервальдер. Построение Бизнес-Моделей.

Этот блок описывает, как компании взаимодействуют с потребительскими сегментами и доносят до них свои ценностные предложения.

Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с потребителем. Эти каналы — точки контакта потребителя с продавцом — выполняют ряд функций, в частности:

• повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании;
• помогают оценить ценностные предложения компании;
• позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги;
• знакомят потребителя с ценностными предложениями;
• обеспечивают постпродажное обслуживание

Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов?

Как мы взаимодействуем с ними сейчас?

Как связаны наши каналы между собой? Какие из них наиболее эффективны?

Какие более выгодны?

Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю. Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них. Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнерские.

Найти правильные каналы сбыта, отвечающие ожиданиям потребителей, — важный аспект представления ценностного предложения на рынке. Организация может выбирать, какие каналы использовать: собственные, партнерские или сочетание тех и других. Собственные каналы могут быть как прямыми (продажи через торговых агентов или сайт фирмы), так и непрямыми (например, магазины, которыми владеет или управляет компания). Партнерские каналы — непрямые пути сбыта, представленные широким спектром вариантов: оптовая торговля, розничные сети или партнерские сайты.

Каналы сбыта

• Торговые агенты
• Продажи через Интернет
• Фирменные магазины
• Партнерские магазины
• Оптовики

Партнерские каналы приносят меньшую прибыль, однако позволяют добиться большего охвата и дают преимущество за счет сильных сторон партнера. Собственные каналы, особенно прямые, обеспечивают большую прибыль, однако их организация и управление могут обходиться дороже. Важно поддерживать верный баланс между различными каналами сбыта и найти такое их сочетание, которое обеспечит наилучшие отзывы потребителей и максимальный доход.

Этапы

1. Информационный
   • Как мы повышаем осведомленность потребителя о товарах и услугах нашей компании?
2. Оценочный
   • Как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?
3. Продажный
   • Каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения определенных товаров и услуг?
4. Доставка
   • Как мы доставляем клиентам наши ценностные предложения?
5. Постпродажный
   • Как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?