Бизнес-Модель. 5 Потоки поступления дохода (ПД)

А. Остервальдер. Построение Бизнес-Моделей

Блок потоков поступления дохода включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента (чтобы получить размер чистой прибыли, необходимо вычесть из доходов все издержки).

Если клиенты — сердце любой бизнес-модели, то потоки доходов — ее артерии. Компания должна спросить себя:

за что готовы платить потребители?

Правильный ответ на этот вопрос позволит создать один или несколько потоков поступления доходов от каждого потребительского сегмента. Каждый поток может иметь свой механизм ценообразования:

• фиксированные или договорные цены,
• аукционные торги,
• цены, зависящие от рынка или объема продаж,
• контроль выручки.

В бизнес-модели могут существовать два типа потоков доходов:

1) доход от разовых сделок;

2) регулярный доход от периодических платежей,

получаемых от клиентов за ценностные предложения или постпродажное обслуживание.

За что клиенты действительно готовы платить?

За что они платят в настоящее время?

Каким образом платят?

Как они предпочли бы платить?

Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Существует ряд способов создания потоков доходов.

Продажа активов

Самый очевидный поток поступления дохода — доходы от продажи прав собственности на материальный продукт. Amazon.com продает книги, диски, бытовую технику и др. Fiat — автомобили, которые покупатели могут водить, перепродавать и даже уничтожать.

Плата за использование

Этот поток возникает из оплаты пользования определенной услугой. Чем больше клиент пользуется сервисом, тем больше он за него платит. Оператор мобильной связи может взимать с клиента плату за количество минут разговоров. В отеле постоялец платит за количество проведенных там дней. Служба доставки взимает плату за доставку посылки из одного пункта в другой.

Оплата подписки

Это поток дохода от продажи продолжительности доступа к услуге. Тренажерный зал продает месячные или годовые абонементы, которые позволяют клиентам в течение этого срока пользоваться услугами зала. World of Warcraft Online, компьютерная сетевая игра, берет абонентскую плату за участие в игре в течение месяца, Nokia Comes with Music обеспечивает доступ к музыкальной библиотеке.

Аренда/рента/лизинг

Этот поток создается путем передачи клиенту временных прав на пользование определен- ным активом в течение определенного периода времени за фиксированную плату. Арендодатель получает регулярный доход, а арендатор — возможность пользоваться предметом сделки без необходимости платить его полную стоимость. Прекрасный пример таких взаимоотношений — Zipcar.com. Компания предлагает клиентам почасовую аренду автомобилей. И многие пришли к решению не приобретать автомобиль в собственность, а пользоваться арендованным.

Лицензии

В этом случае поток дохода создается за счет передачи прав на пользование защищенной интеллектуальной собственностью. Лицензирование позволяет держателям прав получать доход от собственности, не производя продукт и не предоставляя услуги. Например, в медиаиндустрии владелец авторских прав сохраняет их за собой, но продает лицензию на пользование собственностью третьей стороне. Подобным же образом осуществляется продажа патентов на технологии в промышленности.

Брокерские проценты

Поток доходов поступает и от посреднических услуг, которые предоставляются двум или более сторонам в ходе сделки. Например, компания, распространяющая кредитные карты, получает процент от сделок, заключенных между продавцом карты и клиентом. Брокеры и агенты по недвижимости получают комиссионные за каждую успешно заключенную с их помощью сделку.

Реклама

Данный поток доходов создает оплата рекламы товара, услуги или торговой марки. Традиционно

СМИ и организаторы публичных мероприятий ориентируются на доходы от рекламы. В последнее время и другие отрасли, в том числе производители ПО и предприятия сферы услуг, стали больше зависеть от рекламного потока доходов.

Каждый поток доходов имеет свой механизм ценообразования. Тип избранного механизма может значительно влиять на получаемую прибыль. В зависимости от механизма ценообразования цены могут быть фиксированными или свободными.

Механизмы ценообразования

Фиксированные цены

Устанавливаются на основе статических переменных

Цена по прейскуранту

Фиксированные цены на конкретные товары, услуги или иные ценностные предложения

Зависимость от характеристик продукта

Цена зависит от числа или качества ценностных характеристик продукта

Зависимость от потребительского сегмента

Цена зависит от типа и особенностей потребительского сегмента

Зависимость от величины закупки

Цена меняется в зависимости от количества приобретаемого товара

Свободные цены

Меняются в зависимости от условий на рынке

Договор между партнерами (торги)

Цена устанавливается в ходе переговоров сторон, каждая из которых старается добиться наиболее выгодных для себя условий

Управление доходами

Цена зависит от имеющихся ресурсов и сроков покупки (обычно используется при продаже продукта с ограниченным объемом ресурсов: например, номеров в отелях или авиабилетов)

Торговля в реальном времени

Цены меняются в зависимости от уровня спроса и предложения

Аукцион

Цену определяет победитель аукционных торгов